¿Qué es el neuromarketing? Cómo funciona, técnicas, ejemplos y aplicaciones
Nos gusta pensar que cuando compramos somos seres racionales.
Comparamos precios, analizamos características, leemos opiniones, estudiamos alternativas y, después de un proceso casi digno de un comité de inversiones, tomamos nuestra decisión.
Sí, claro.
Y yo me levanto cada mañana pensando únicamente en hacer abdominales.
La realidad es bastante más interesante.
Cuando compramos intervienen nuestras percepciones, emociones, experiencias anteriores, expectativas, hábitos, recuerdos, personas de nuestro entorno y una buena colección de sesgos cognitivos. A todo ello hay que añadir procesos que ocurren con enorme rapidez y que difícilmente podemos explicar cuando alguien nos pregunta después: «¿Por qué has elegido ese producto?»
Precisamente ahí empieza a resultar interesante el neuromarketing.
Porque durante décadas hemos intentado conocer al consumidor preguntándole qué quiere, qué le gusta o por qué compra.
Pero ¿y si el propio consumidor desconoce una parte de la respuesta?
Vamos a meternos en su cerebro.
Metafóricamente, tranquilos.
1. ¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es la aplicación de conocimientos y herramientas procedentes de la neurociencia, la psicología y la psicofisiología al estudio del comportamiento del consumidor, con el objetivo de comprender mejor cómo reaccionamos ante productos, marcas, precios, anuncios, páginas web, establecimientos y otros estímulos comerciales.
Esta sería la definición corta.
Ahora viene la interesante.
Durante décadas hemos intentado comprender al consumidor haciendo algo aparentemente muy lógico:
preguntándole.
¿Qué producto prefieres?
¿Qué anuncio te gusta más?
¿Por qué has comprado esta marca?
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?
El problema aparece cuando descubrimos que los seres humanos somos bastante peores explicando nuestras propias decisiones de lo que nos gusta creer.
La persona tiene que identificar lo que ha sentido, recordarlo, interpretarlo y posteriormente verbalizarlo.
Y además tiene que querer contárnoslo.
El neuromarketing permite complementar los métodos tradicionales de investigación —encuestas, entrevistas, focus groups, experimentos o análisis del comportamiento— con técnicas capaces de registrar determinadas respuestas cerebrales, fisiológicas o visuales.
La literatura académica suele diferenciar entre consumer neuroscience, más relacionada con la investigación científica sobre los mecanismos neuronales asociados al comportamiento del consumidor, y neuromarketing, término utilizado habitualmente para sus aplicaciones comerciales.
Hay una cosa que debemos dejar clara desde el principio:
El neuromarketing no lee la mente.
Tampoco existe un botón cerebral que podamos pulsar para obligarte a comprar unas zapatillas, contratar un seguro o pedir otra cerveza.
El neuromarketing permite obtener información adicional sobre determinadas respuestas que se producen cuando una persona se enfrenta a un estímulo.
Y eso ya es muchísimo.
2. ¿Para qué sirve el neuromarketing?
El neuromarketing puede ayudarnos a responder preguntas muy importantes para cualquier empresa.
- ¿Qué llama primero la atención?
- ¿Qué pasa desapercibido?
- ¿Dónde mira realmente una persona?
- ¿En qué momentos de un anuncio cambia su nivel de activación?
- ¿Cómo responde ante dos diseños diferentes?
- ¿Qué elementos de una página web reciben atención?
- ¿Qué sucede cuando presentamos un producto, un precio o un packaging de formas distintas?
- ¿Cómo responde ante determinados estímulos dentro de un establecimiento?
La investigación académica ha estudiado la aplicación de estas herramientas en ámbitos como publicidad, branding, experiencia digital, precios, productos y comportamiento de compra.
Pero hay una idea que para mí es fundamental:
El neuromarketing tiene sentido cuando los datos ayudan a tomar mejores decisiones.
Medir por medir queda estupendamente en una presentación.
Incluso puedes poner un cerebro lleno de colores.
Pero sirve de bastante poco.
El objetivo consiste en transformar datos en conocimiento y ese conocimiento en decisiones empresariales.
3. Psicomarketing y neuromarketing: diferencias
Aunque psicomarketing y neuromarketing están íntimamente relacionados, son conceptos diferentes.
El psicomarketing aplica conocimientos procedentes de la psicología al comportamiento del consumidor.
Nos interesa estudiar cuestiones como:
- percepción;
- atención;
- memoria;
- aprendizaje;
- motivación;
- emociones;
- personalidad;
- influencia social;
- sesgos cognitivos;
- toma de decisiones.
El neuromarketing añade conocimientos y herramientas procedentes fundamentalmente de la neurociencia y la psicofisiología.
Por eso ambas disciplinas se complementan.
El marketing lleva décadas alimentándose de la psicología, la sociología, la antropología y, más recientemente, de la neurociencia.
Porque para entender el marketing hay que entender primero algo bastante más complicado:
al ser humano.
4. ¿Cómo funciona el neuromarketing?
Imaginemos que queremos comparar dos versiones de una página web.
Podríamos preguntar:
«¿Cuál prefieres, A o B?»
Perfecto.
Ya tenemos una información.
Pero podemos ir más allá.
Podemos analizar mediante eye-tracking dónde dirige realmente la mirada.
Podemos estudiar mediante EEG determinados cambios en la actividad eléctrica cerebral.
Podemos registrar cambios en la actividad electrodérmica.
Podemos observar el comportamiento.
Y después podemos comparar toda esa información con lo que la persona nos dice.
Ahí aparece una de las grandes fortalezas de este tipo de investigación.
Porque una cosa es:
lo que hacemos.
Otra:
lo que creemos que hacemos.
Y otra, todavía más divertida:
la explicación que construimos después para justificar lo que hemos hecho.
Por eso el neuromarketing resulta especialmente interesante cuando se combina con otras metodologías.
Ningún aparato debería convertirse en una bola de cristal.
5. Percepción: lo que vemos no siempre es lo que hay
Antes de hablar de máquinas tenemos que hablar de psicología.
Porque el consumidor no responde directamente a la realidad.
Responde a la percepción que construye de esa realidad.
Nuestro cerebro selecciona, organiza, interpreta, completa y contextualiza continuamente la información.
Las ilusiones perceptivas son una demostración magnífica.
El Cuarto de Ames puede hacer que dos personas de tamaño similar parezcan radicalmente diferentes.
La ilusión de Müller-Lyer consigue que dos líneas idénticas parezcan tener longitudes distintas.
El tablero de Adelson demuestra hasta qué punto el contexto puede modificar nuestra percepción de la luminosidad.
Nada ha cambiado físicamente.
Ha cambiado nuestra interpretación.
Y en marketing esto tiene enormes consecuencias.
Un producto puede parecer más premium dependiendo de lo que lo rodea.
Un precio puede parecer caro o barato dependiendo de la referencia anterior.
Un packaging puede modificar nuestras expectativas antes incluso de probar aquello que contiene.
La posición, iluminación, contraste, tipografía, fotografía, colores o espacio disponible condicionan nuestra percepción.
De ahí una idea que considero central:
Si controlas la percepción, condicionas la decisión.
He dicho condicionas.
Ese matiz es importante.
Porque influir sobre la percepción puede modificar la probabilidad de determinadas respuestas.
Pero seguimos hablando de personas.
De marionetas, mejor hablamos otro día.
6. Condicionamiento: aprendemos a desear
Mucho antes de que alguien inventara la palabra neuromarketing, la psicología ya estaba descubriendo mecanismos fundamentales para comprender nuestro comportamiento.
Ivan Pavlov demostró mediante sus investigaciones sobre condicionamiento clásico que un estímulo inicialmente neutro podía adquirir capacidad para provocar una respuesta después de asociarse repetidamente con otro estímulo.
El marketing aprendió muy bien la lección.
Perfume → seducción.
Automóvil → libertad.
Reloj → estatus.
Cerveza → amigos, verano y diversión.
El producto físico continúa siendo el mismo.
Lo que cambia es el universo psicológico construido a su alrededor.
Una colonia deja de ser simplemente un líquido aromático.
Puede convertirse en seducción.
Un automóvil deja de ser únicamente un medio de transporte.
Puede representar libertad, éxito o estatus.
Unas zapatillas pueden dejar de ser dos objetos destinados a proteger nuestros pies y convertirse en símbolo de pertenencia.
Por eso una marca potente vende algo mucho más difícil de copiar que un producto:
vende significados.
7. Sesgos cognitivos y decisiones de compra
Pensar cuesta.
Tenemos que procesar cantidades inmensas de información y tomar continuamente decisiones.
Si analizáramos conscientemente todas las alternativas antes de actuar, todavía estaríamos esta mañana delante del armario decidiendo qué camisa ponernos.
Por eso utilizamos heurísticos: atajos mentales que permiten tomar decisiones rápidamente.
Son extraordinariamente útiles.
También pueden producir errores sistemáticos.
Ahí aparecen los sesgos cognitivos.
Los trabajos de Daniel Kahneman y Amos Tversky fueron fundamentales para cuestionar la idea de que las personas tomamos decisiones de forma perfectamente racional.
El efecto anclaje
Una primera referencia puede condicionar nuestras valoraciones posteriores.
Antes: 299 €
Ahora: 179 €
Los 299 € continúan psicológicamente presentes.
Aunque jamás hubieras pagado 299 €.
La aversión a la pérdida
Perder y ganar una cantidad equivalente pueden producir respuestas psicológicas diferentes.
Por eso existe una diferencia entre decir:
«Consigue un 20 % de descuento».
y:
«Tu descuento del 20 % termina hoy».
En el segundo caso hemos convertido una posible ganancia en algo que parece que estamos a punto de perder.
La teoría prospectiva de Kahneman y Tversky, publicada en 1979, fue fundamental para comprender este tipo de comportamientos.
El efecto marco o framing
Una misma realidad puede percibirse de forma diferente dependiendo de cómo se presente.
90 % libre de grasa.
10 % de grasa.
Matemáticamente idénticos.
Psicológicamente pueden ser muy diferentes.
8. Psicología social: cuando los demás deciden contigo
Existe otro factor extraordinariamente poderoso en nuestras decisiones:
los demás.
Somos seres sociales.
Observamos.
Imitamos.
Buscamos aceptación.
Queremos pertenecer.
Y utilizamos el comportamiento de otras personas como fuente de información.
Los trabajos de Robert Cialdini sobre persuasión e influencia social son una referencia fundamental para comprender principios como reciprocidad, prueba social, autoridad, consistencia o escasez.
Reciprocidad
Cuando alguien nos proporciona algo puede aparecer cierta predisposición a corresponder.
Una muestra.
Una degustación.
Una prueba gratuita.
Una guía.
Un contenido útil.
La marca te ha dado algo.
Y eso puede cambiar la relación.
Prueba social
Imagina dos restaurantes situados uno junto al otro.
Uno está lleno.
El otro vacío.
¿Dónde entrarías?
Las opiniones, estrellas, testimonios, número de compradores o expresiones como «el más vendido» funcionan porque utilizamos las decisiones de otras personas como señales.
Pertenencia e identidad
Y después aparece algo todavía más interesante.
A veces compramos productos por lo que hacen.
Y otras por lo que dicen de nosotros.
Las marcas pueden convertirse en símbolos de personalidad, pertenencia, valores o estatus.
Cuando alguien compra determinados automóviles, relojes, bolsos o zapatillas, puede estar adquiriendo simultáneamente una función y un significado social.
Eso es precisamente lo que convierte una marca en algo mucho más poderoso que un logotipo.
9. ¿Qué aporta realmente la neurociencia?
Imagina que mostramos un anuncio a veinte personas y preguntamos:
«¿Te ha gustado?»
Diecisiete responden que sí.
¿Problema resuelto?
Quizá.
Pero esa respuesta exige que cada persona:
- haya identificado correctamente su reacción;
- pueda recordarla;
- sepa interpretarla;
- pueda verbalizarla;
- quiera contárnosla.
Las técnicas utilizadas en neuromarketing permiten añadir otra capa de información.
Podemos estudiar determinadas respuestas que se producen mientras la experiencia está sucediendo.
Eso es importante.
Pero hay una palabra todavía más importante:
complementar.
El neuromarketing no convierte automáticamente en inútiles las encuestas, entrevistas, experimentos, focus groups o datos de comportamiento.
Cada metodología responde preguntas diferentes.
La potencia aparece cuando sabemos combinarlas.
10. Principales técnicas de neuromarketing
EEG o electroencefalografía
El EEG registra actividad eléctrica cerebral mediante electrodos colocados sobre el cuero cabelludo.
Una de sus principales ventajas es su elevada resolución temporal.
Permite registrar cambios muy rápidos mientras una persona observa publicidad, navega por una web, contempla productos o se enfrenta a diferentes estímulos.
Su capacidad para localizar exactamente dónde se origina la actividad es considerablemente menor.
Y conviene recordar algo:
Un EEG registra actividad eléctrica cerebral. No registra pensamientos.
Repitámoslo de vez en cuando.
Sobre todo cerca de determinados gurús.
Una revisión sistemática publicada en Frontiers in Neuroscience analizó más de un centenar de estudios sobre el uso del EEG en investigación de marketing.
fMRI o resonancia magnética funcional
La resonancia magnética funcional permite estudiar cambios relacionados con la oxigenación sanguínea y localizar con mayor precisión espacial la actividad asociada a diferentes procesos.
Su resolución espacial constituye una de sus principales fortalezas, mientras que su resolución temporal es inferior a la del EEG.
Ha sido una herramienta muy importante en el desarrollo de la neurociencia del consumidor y continúa teniendo especial relevancia en investigación.
Dan Ariely y Gregory Berns analizaron precisamente sus posibilidades y limitaciones en su conocido artículo Neuromarketing: the hope and hype of neuroimaging in business.
Eye-tracking
El eye-tracking estudia el comportamiento visual.
¿Dónde mira una persona?
¿Qué observa primero?
¿Cuánto tiempo permanece su mirada sobre un elemento?
¿Qué zonas prácticamente ignora?
Puede utilizarse para analizar páginas web, publicidad, packaging, lineales, escaparates, cartas de restaurante o interfaces digitales.
Pero existe una diferencia importantísima:
Mirar algo significa que lo hemos mirado. No significa necesariamente que nos guste.
Parece evidente.
Hasta que alguien te enseña un mapa de calor y afirma haber descubierto tus emociones.
EDA o actividad electrodérmica
La actividad electrodérmica —también denominada GSR en muchos contextos— mide cambios en la conductancia de la piel relacionados con variaciones de activación fisiológica.
Puede ayudarnos a localizar momentos de mayor arousal.
Pero un aumento del arousal no significa automáticamente:
«Esto me encanta».
Puede estar relacionado con excitación, sorpresa, tensión y diferentes estados.
Por eso necesita contexto.
ECG y otras medidas biométricas
La frecuencia cardíaca y su variabilidad también pueden proporcionar información sobre determinadas respuestas fisiológicas.
Y nuevamente aparece la misma conclusión:
una señal aislada raramente cuenta toda la historia.
Por eso resulta especialmente interesante combinar diferentes fuentes de información.
11. El Método NeuroSecuencial™
Para explicar cómo podemos estructurar la comunicación y analizar determinadas decisiones he desarrollado el Método NeuroSecuencial™.
Lo represento pedagógicamente mediante tres personajes:
el Cocodrilo, el Mono y la Almeja.
El modelo está desarrollado con mayor profundidad en mi eBook El Cocodrilo, el Mono y la Almeja, donde explico cómo utilizar esta secuencia para comprender y estructurar la comunicación desde la atención inicial hasta la emoción y la argumentación racional.
Y antes de continuar quiero dejar clara una cuestión.
El Método NeuroSecuencial™ es un modelo pedagógico y estratégico, no una descripción anatómica literal del cerebro.
Estamos simplificando procesos extraordinariamente complejos para convertirlos en una herramienta útil de análisis y comunicación.
🐊 El Cocodrilo: captar y filtrar
El Cocodrilo representa esa primera respuesta rápida.
¿Me interesa?
¿Existe algo relevante?
¿Continúo?
¿Me voy?
En marketing tenemos un problema muy sencillo:
si nadie presta atención, todo lo demás sobra.
Puedes tener el mejor argumento racional del mundo.
Si nadie se detiene a escucharlo, enhorabuena por tu argumento.
Por eso el primer objetivo consiste en superar el filtro.
Captar.
🐒 El Mono: sentir y desear
Después aparece el Mono.
Representa la dimensión emocional y social.
Deseo.
Recompensa.
Curiosidad.
Pertenencia.
Reconocimiento.
Confianza.
Miedo a perder.
Aquí el producto deja de ser exclusivamente funcional.
Empieza a significar algo.
Un coche puede convertirse en libertad.
Un reloj en estatus.
Una marca en pertenencia.
El Mono pregunta:
«¿Qué me hace sentir?»
🐚 La Almeja: analizar y justificar
Finalmente llega la dimensión más reflexiva.
Comparamos precios.
Analizamos características.
Leemos opiniones.
Calculamos.
Buscamos argumentos.
Intentamos determinar si aquello tiene sentido.
La Almeja pregunta:
«¿Puedo justificar esta decisión?»
Y aquí sucede algo especialmente interesante.
En muchas ocasiones construimos argumentos racionales para justificar una preferencia que había comenzado a formarse antes.
De ahí la lógica del Método NeuroSecuencial™:
Primero capta. Después emociona. Finalmente argumenta.
Cocodrilo → Mono → Almeja.
Una campaña, una landing, una presentación comercial, una carta de restaurante o un punto de venta pueden analizarse preguntando si están respondiendo adecuadamente a estas tres dimensiones.
12. Aplicaciones y ejemplos de neuromarketing
Aquí dejamos la teoría y entramos en la empresa.
Porque podemos tener todo el conocimiento científico del mundo, pero si somos incapaces de transformarlo en decisiones, tenemos un precioso artículo académico.
Y poco más.
Neuromarketing aplicado a páginas web y ecommerce
Podemos estudiar:
- qué elementos reciben atención;
- qué zonas pasan desapercibidas;
- cómo se recorre visualmente una página;
- qué ocurre ante diferentes llamadas a la acción;
- cómo responden los participantes ante diferentes diseños;
- dónde pueden existir fricciones.
El objetivo final es entender mejor la experiencia para poder tomar decisiones de diseño, comunicación y conversión.
Neuromarketing en publicidad
Podemos analizar cómo cambian determinadas respuestas durante un anuncio.
Eso permite comparar versiones, detectar momentos relevantes o estudiar qué sucede ante determinados elementos visuales o narrativos.
Neuromarketing en packaging
Un envase rara vez vive solo.
Compite con decenas de productos.
Mediante eye-tracking podemos estudiar qué elementos atraen la mirada, qué información se procesa y en qué orden.
Neuromarketing en el punto de venta
Escaparates.
Iluminación.
Cartelería.
Distribución.
Recorridos.
Presentación de productos.
Todo ello forma parte de la experiencia del consumidor y puede estudiarse desde la percepción, atención y comportamiento.
Neuromarketing en hostelería
Incluso una carta de restaurante puede analizarse.
¿Qué platos reciben atención?
¿Dónde mira primero el cliente?
¿Qué descripciones funcionan mejor visualmente?
¿Qué información pasa desapercibida?
¿Cómo afectan la posición, precio, diseño o descripción?
Aquí es precisamente donde la investigación deja de ser una curiosidad y empieza a convertirse en neuroconsultoría aplicada al negocio.
Porque el objetivo final consiste en algo mucho más empresarial que mirar cerebros:
detectar fricciones, encontrar oportunidades y tomar mejores decisiones.
13. Mitos y limitaciones del neuromarketing
Ahora viene una de mis partes favoritas.
Vamos a sacar la escoba.
«Utilizamos únicamente el 10 % del cerebro»
Falso.
«Existe un botón de compra en el cerebro»
También falso.
Si alguien lo encuentra algún día, probablemente lo patentará antes de contarlo en Instagram.
«El cerebro reptiliano decide nuestras compras»
Es una simplificación incompatible con lo que actualmente conocemos sobre la enorme complejidad e interconexión del cerebro.
Precisamente por eso el Método NeuroSecuencial™ utiliza Cocodrilo, Mono y Almeja como metáforas funcionales, no como tres cerebros anatómicamente independientes.
«Si una zona cerebral se activa sabemos qué está pensando una persona»
Tampoco.
Una misma región cerebral puede participar en diferentes procesos.
Concluir directamente que alguien está experimentando una emoción concreta porque observamos actividad en determinada zona puede conducir al problema conocido como inferencia inversa.
«El neuromarketing sustituirá a la investigación de mercados»
Encuestas, entrevistas, experimentos, analítica digital, datos de comportamiento y medidas neurofisiológicas responden preguntas diferentes.
Buscar un único ganador es plantear mal el problema.
La cuestión interesante es:
¿qué combinación de herramientas proporciona la información que necesitamos para tomar esta decisión?
14. Neuromarketing, ética y manipulación
Llegamos inevitablemente a la palabra que siempre aparece cuando hablamos de neuromarketing.
Manipulación.
El marketing pretende influir.
Una campaña intenta captar nuestra atención, modificar nuestra percepción, generar recuerdo, provocar interés o conseguir una acción.
De lo contrario sería una forma extraordinariamente cara de decoración.
Pero influir, persuadir y manipular son cosas diferentes.
Persuadir implica intentar modificar una actitud o conducta mediante argumentos, emociones y estímulos.
La manipulación introduce cuestiones como engaño, ocultación deliberada de información relevante o explotación de determinadas vulnerabilidades.
Y ahí aparece la frontera ética.
El problema no consiste en conocer cómo funciona el consumidor.
El problema consiste en:
qué hacemos con ese conocimiento.
Podemos utilizarlo para hacer una página web más comprensible.
Reducir fricciones.
Crear productos mejores.
Facilitar decisiones.
Mejorar una experiencia.
Diseñar establecimientos más cómodos.
O podemos utilizar exactamente el mismo conocimiento para construir trampas.
La herramienta no toma esa decisión.
Nosotros sí.
15. ¿Qué puede aportar el neuromarketing a una empresa?
Esta es probablemente la pregunta que más debería interesar a un empresario.
Porque conocer el funcionamiento del cerebro es fascinante.
Pero las empresas viven de tomar decisiones.
Una investigación de neuromarketing puede aportar información adicional para:
- evaluar campañas publicitarias;
- analizar webs y ecommerce;
- estudiar packaging;
- comparar diseños;
- analizar escaparates;
- estudiar puntos de venta;
- mejorar la presentación de productos;
- analizar cartas de restaurantes;
- estudiar determinadas respuestas ante precios;
- detectar elementos que generan atención;
- localizar posibles fricciones en una experiencia.
Pero el valor aparece después de la medición.
¿Qué decisión empresarial tomamos con esos datos?
Ese es el salto entre realizar una prueba de neuromarketing y desarrollar una verdadera neuroconsultoría.
En NexuriaLab utilizamos la neurociencia aplicada al comportamiento para convertir la información obtenida en recomendaciones orientadas a decisiones empresariales.
Descubre cómo funciona nuestra Neuroconsultoría para empresas.
Porque una gráfica preciosa queda fantástica en PowerPoint.
Una decisión mejor puede mejorar el negocio.
Y existe una pequeña diferencia entre ambas.
16. Entonces, ¿qué es realmente el neuromarketing?
Después de todo el recorrido podemos construir una definición más completa:
El neuromarketing es una disciplina aplicada que utiliza conocimientos de neurociencia, psicología y comportamiento del consumidor, junto con técnicas neurofisiológicas, biométricas y de seguimiento visual, para comprender mejor cómo respondemos ante estímulos comerciales y utilizar esa información para mejorar la toma de decisiones de marketing.
Eso es neuromarketing.
Ni magia.
Ni lectura mental.
Ni un señor con un casco lleno de electrodos descubriendo que quieres comprar un coche rojo.
Es investigación aplicada al comportamiento.
Y bien utilizada puede ayudarnos a responder una de las preguntas más fascinantes del marketing:
¿por qué elegimos lo que elegimos?
17. Conclusión: comprender cómo decidimos
El gran cambio que introduce el neuromarketing consiste en ampliar las preguntas.
Durante años preguntamos:
¿Qué dice el consumidor?
Después empezamos a observar:
¿Qué hace el consumidor?
Y ahora podemos añadir:
¿Qué ocurre mientras está tomando esa decisión?
Ninguna de esas preguntas elimina las anteriores.
Se complementan.
Esa es probablemente la manera más rigurosa de entender el neuromarketing.
Conocer la percepción, las emociones, los sesgos, la influencia social y determinadas respuestas fisiológicas puede ayudarnos a desarrollar mejores estrategias de marketing.
Pero también puede hacer algo todavía más interesante.
Puede ayudarnos a ser consumidores más conscientes de los mecanismos que intentan influir en nuestras decisiones.
Porque el marketing seguirá intentando seducirte.
La cuestión es que ahora quizá puedas empezar a ver algunos de los hilos.
Y la próxima vez que salgas de una tienda diciendo:
«Lo he comprado porque he querido».
Probablemente tendrás razón.
Pero yo, por si acaso, preguntaría también al Cocodrilo, al Mono y a la Almeja.
18. Preguntas frecuentes sobre neuromarketing
¿Qué es el neuromarketing en pocas palabras?
El neuromarketing aplica conocimientos y herramientas procedentes de la neurociencia, psicología y psicofisiología para comprender mejor cómo responden los consumidores ante productos, precios, marcas, publicidad y otras experiencias comerciales.
¿Para qué sirve el neuromarketing?
Permite complementar la investigación tradicional estudiando atención visual, determinadas respuestas fisiológicas, actividad cerebral y comportamiento ante anuncios, páginas web, packaging, productos, precios o experiencias en establecimientos.
¿Cuáles son las principales técnicas de neuromarketing?
Entre las más utilizadas se encuentran EEG, resonancia magnética funcional o fMRI, eye-tracking, actividad electrodérmica o EDA/GSR, electrocardiografía y otras medidas biométricas.
¿El neuromarketing puede saber qué está pensando una persona?
Las técnicas de neuromarketing permiten registrar determinadas señales cerebrales, fisiológicas, visuales y conductuales. Estas señales necesitan contexto e interpretación y están muy lejos de constituir una lectura literal del pensamiento.
¿Qué es el Método NeuroSecuencial™?
El Método NeuroSecuencial™, desarrollado por César T. Gil, es un modelo estratégico y pedagógico para analizar y estructurar la comunicación atendiendo a tres dimensiones de la decisión, representadas mediante el Cocodrilo, el Mono y la Almeja: captar y filtrar, sentir y desear, y analizar y justificar. Puedes conocerlo con mayor profundidad en el eBook El Cocodrilo, el Mono y la Almeja.
19. Bibliografía y fuentes
- Ariely, D. & Berns, G. S. (2010). Neuromarketing: the hope and hype of neuroimaging in business. Nature Reviews Neuroscience, 11, 284–292. Consultar publicación.
- Bazzani, A., Ravaioli, S., Trieste, L., Faraguna, U. & Turchetti, G. (2020). Is EEG Suitable for Marketing Research? A Systematic Review. Frontiers in Neuroscience. Consultar revisión.
- Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–292. Consultar publicación.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
- Cialdini, R. B. Influence: The Psychology of Persuasion. Obra de referencia sobre persuasión, reciprocidad, prueba social, autoridad y otros mecanismos de influencia. Consultar los principios de influencia.
- Pavlov, I. P. (1927). Conditioned Reflexes. Oxford University Press.
- Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. HarperCollins.
- Gil, César T. Cómo el marketing manipula nuestra mente. Fuente propia utilizada como base conceptual para los apartados relacionados con psicología del consumidor, percepción, condicionamiento, influencia social y comportamiento de compra.
¿Quieres aplicar la neurociencia a las decisiones de tu empresa?
El valor del neuromarketing aparece cuando los datos dejan de ser gráficos interesantes y empiezan a convertirse en decisiones.
En NexuriaLab analizamos webs, puntos de venta, experiencias comerciales y otros elementos del negocio utilizando herramientas de neurociencia, psicología del consumidor y análisis del comportamiento.
0 comentarios